Aloittavan yrityksen menestystekijät

Yritystä perustettaessa ja menestyvää liiketoimintaa johdettaessa tulee huomioida ja hallita lukuisia liiketoiminnan osa-alueita. Yritystutkimus on pyrkinyt löytämään yleispäteviä reseptejä menestykselle, silti historia tuntee lukuisia nerokkailta tuntuneita ideoita, jotka ovat epäonnistuneet, ja toisaalta ihan pöhköjä, suoranaisia vahinkolaukauksia, jotka ovat yllättäneet koko markkinan menestyksellään. Sattuma ja ajoitus pelaakin yllättävän isoa roolia, kun katsotaan yritysmaailman menestystarinoita.

Suurin osa yrityksistä perustetaan kuitenkin vakiintuneille markkinoille, eikä niiden edes odoteta tuottavan kansainvälistä läpimurtotuotetta/-palvelua, vaan tasaista kasvua ja vakaata tuottoa pidetään jo onnistumisena.

Kun aloittavan yrityksen menestymismahdollisuuksia ennakoidaan, nousee kolme selvää menestystekijää esiin:

-Osaava ja innostunut johtoryhmä

-Houkutteleva ja hyvin rakennettu liikeidea

-Riittävä pääoma ja resurssit

Nämä kolme tekijää rakentavat pohjan koko yritystoiminnalle ja sen menestymismahdollisuudet paranevat huomattavasti, kun tämä kolmikko on sillä kunnossa. Tässä artikkelissa pureudutaan trioon tarkemmin.

Osaava ja innostunut johtoryhmä on yrityksen tärkein menestystekijä

Olen usein sanonut, että hyvä myyjä myy vaikka lunta suomalaisille. Samaa ajatusta voi hyvin soveltaa johtoryhmään. Se tekee mahdottomaltakin tuntuvan tavoitteen mahdolliseksi. Tämä vaatii ennen kaikkea motivaatiota, mukaansatempaavaa innostusta ja draivia. Enkä ole vielä edes tullut sen osaamiseen, monipuolisuuteen tai kokemukseen, mitkä ovat helpommin mitattavia tekijöitä, työkokemusluetteloita ja CV:tä. Innostuneisuus ja mukaansatempaavuus taas käsitteinä on hankalammin kuvailtavia ominaisuuksia, ne tuntee. Ja ne täytyy myös tuntea tai yritys on ongelmissa jo ennen perustamistaan.

Tämä näkemys tulee suoraan kokemuksestani uusien yritysten perustajatiimien kanssa. Kokemus, koulutus ja tietotaito karsii kaiken turhan ajankäytön ja yritys tietää mitä sen tulee tehdä. Jos osaavalla perustajatiimillä ei kuitenkaan ole poltetta menestykseen ja todellista sitoutumista ja aikaa yritykselle, ei tällä ole oikeita menestyksen edellytyksiä. Se on Mustan Lesken ja tri Bruce Bannerin, Hulkin, romanssi Marvel -leffoissa: paperilla ok, mutta ilman kemiaa ei toimi.

Hyvä konkreettinen esimerkki omista kokemuksistani oli eräs aloittava teknologia-alan yritys, jolla oli hyvin ajankohtainen, koronapandemiasta innoitteen saanut tuoteinnovaatio, eli sen ajoitus oli lähtökohtaisesti erinomainen. Liikeidean ympärille oli kerätty osaava ryhmä tekijöitä tuotteistuksesta aina kaupallistamiseen saakka ja olinkin hyvin innostunut sen menestysmahdollisuuksiin. Jo muutaman Teams-palaverin jälkeen alkoi hahmottumaan, ettei sen seitsemästä osakkaasta kuin yksi, idean isä, todellisuudessa tehnyt yrityksen eteen mitään. Muut olivat saaneet osaamiseensa perustuen osakkeita uudesta yrityksestä. Heillä oli omat päivätyönsä ja olettivat omaksi osallistumisekseen riittävän sen, että neuvovat omasta alueestaan silloin tällöin videopuheluissa. Edes hallituksen tai yrityksen mahdollisen neuvonantajaryhmän, advisory boardin, panoksen ei tulisi olla vain viisastella kerran kuussa - kahdessa hieman muuttuva esityslista läpi, saati sitten yrityksen perustajaryhmän. Varmaan sanomatta selvää, ettei tämä esimerkkiyritys ikinä edennyt tuoteinnovointivaiheesta edes rahoituksen hakemiseen saakka.

Yrityksen tärkein menestystekijä on sen johtoryhmä. Sen toimintaa arvioin itse vähintään yhtä paljon, kuin itse yrityksen tuotetta tai palvelua. (Spoilerivaroitus: jos johtoryhmä ja liikeidea on kunnossa, tarvittava pääoma saadaan kyllä ratkaistua).

Arvioidessani johtoryhmiä jaan ne itse kahteen kategoriaan: johtoryhmiin, joilla on vahva osaaminen omalta alaltaan ja kehitettävästä tuotteesta tai palvelusta, muttei aiempaa kokemusta yrittäjyydestä sekä niihin, joilla on riittävän toimialaosaamisen lisäksi tarvittava osaaminen ja kokemus yrityksen perustamisesta ja johtamisesta. Ensin mainittuihin yrityksiin olen voinut tuoda oman osaamiseni yrittäjyydestä ja jälkimmäisiä taas olen saattanut rahoittaa, mikäli sen liikeidea on ollut hyvä.

Hyvä johtoryhmä koostuu henkilöistä, joilla on vankka kokemus yrityksen alalta, mutta myös erilaiset taustat ja näkökulmat. Tämä monimuotoisuus takaa, että erilaisille ajatuksille ja ideoille tuodaan ääni. Tämän sanottua, on kuitenkin äärimmäisen tärkeää, että tiimin henkilökemiat kohtaavat; ihan parhaimpia kasvutarinoita Suomessa on ollut rakentamassa tiiviit kaveriporukat. Jo lapsuudesta -tai opiskeluajoista- asti tuntenut tiimi voi luottaa toisiinsa, se on äärimmäisen arvokasta. Toisaalta ryhmä ei saisi olla niin sisäänpäin lämmennyt, että siihen on vaikea tuoda siihen puuttuvaa osaamista ulkopuolelta. Osaamista kun tulisi löytyä taloudesta, tuotekehityksestä, myynnistä, markkinoinnista, tietotekniikasta, yritysjuridiikasta, henkilöstöhallinnosta sekä vielä kokenut toimitusjohtaja orkesterin eteen. Kaikkea ei toki aloittava yritys heti tarvitse, esimerkiksi sillä ei välttämättä ole palkattua henkilöstöä, jolloin vaatimukset henkilöstöhallinnolle ovat aika maltilliset, eikä kaikkea tarvitse tehdä itse, tietotekniikkaan on paljon ulkoistettuja palveluita. Kuitenkin kun yrityksen perustaa yrittäjä yksin, täytyy aika laaja kirjo asioita hallita. Usein kuuleekin sanottavan "jos olisi tiennyt miten paljon työsarkaa on, en olisi ryhtynyt...". Yksi yrityksen menestystekijöistä yritystutkimuksessa on kuitenkin yrityksen koko ja sekä henkilöstön, että liikevaihdon kasvaessa sen selviytymistodennäköisyys kasvaa huomattavasti. Aloittava yritys, jolla on rahan sijaan vaihtonappuloina osakkeita, joilla houkutella osaamista, onkin aina sen edessä, kuinka paljon tekijöitä se tarvitsee ja miten paljon osuuksia yrityksestä se uusille osakkaille panosta vastaan jakaa.

Riittävän laajan osaamispohjan lisäksi johtoryhmän tulee osata toimia hyvin yhteen. Sen välillä tulee vallita luottamus ja avoin kommunikaatio, jotta päätöksenteko ja toiminta sujuvat saumattomasti. Tämä edellyttää myös kykyä kuunnella ja ottaa huomioon erilaisia näkökulmia sekä kykyä ratkaista konflikteja rakentavalla tavalla. Yhden tutkimuksen mukaan kun huomioi sekä puutteellisen johtoryhmän osaamisen että sen henkilökemiaongelmat oli johtoryhmän ongelmat muodostaneet kolmanneksi yleisimmän syyn start-up -yrityksen epäonnistumiselle. Henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että kyseisen tutkimuksen havaitsema suurin syy epäonnistumisille, rahojen loppuminen, on myös vähintään usein, jos ei aina, huonon johtoryhmän syy. Erään toisen tutkimuksen mukaan 60% yritysten epäonnistumisista oli aiheutunut huonosta johtamisesta.

Johtoryhmän tehokkuus ja kyvykkyys näkyy koko yrityksessä. Kun johtoryhmä vielä toimii hyvin yhdessä, se luo vahvan perustan yrityksen menestykselle. Hyvin johdettu yritys pystyy paremmin vastaamaan muuttuviin markkinaolosuhteisiin, näkemään oikeat päätökset oikeaan aikaan ja lopulta saavuttamaan tavoitteensa.

On yhtä lailla tärkeää, että johtoryhmä jatkaa oman osaamisensa kehittämistä etenkin yrityksen kasvaessa ja kehittyessä ja pysyy ajan tasalla alan muutoksista.

Hyvä johtoryhmä on yrityksen menestykselle niin tärkeä, että kirjoitin siitä oman artikkelinsa.

Liikeidea on yrityksen liiketoimintasuunnitelman sydän

Yrityksen toiminta-ajatus vastaa kysymykseen miksi yritys on olemassa. Liikeidealla yritys toteuttaa tätä toiminta-ajatustaan. Se vastaa kysymyksiin:

1. Mitä myydään?

2. Kenelle tuotetta tai palvelua myydään?

3. Miten?

Asiakaslähtöisemmin tämän voisi esittää: minkä hyödyn asiakas saa, ja minkä tarpeen idea täyttää? Mitkä ovat sen markkinat? Miten liikeidealla ansaitaan rahaa?

Ensimmäisenä aloittava yritys vastaa näihin kysymyksiin kehittäessään tuotettaan tai palveluaan. Kun sille alkaa hioutumaan selkeä asiakaskysyntä, jonka sen tuote tai palvelu tyydyttää ja yritys pystyy markkinatutkimuksellaan arvioimaan tämän liiketoiminnan euromäärät tulee sen yleensä pystyä vastaamaan näihin kysymyksiin vakuuttavasti rahoitusneuvotteluissa.

Nykyään markkinoilla on valtava määrä kilpailua, joten erottuva liikeidea on entistäkin tärkeämpi. Mikä tekee juuri sinun yrityksestäsi erilaisen? Mikä on se koukku, joka saa heidät palaamaan? Kun osaat vastata näihin kysymyksiin niin uskottavasti, että ostaisit itsekin yrityksesi tuotteen tai palvelun, pystyt rakentamaan vahvan liikeidean, joka säteilee ylpeyttä ja innostusta.

Liikeidea kuvataan pelkistetyimmillään lyhyesti yrityksen tuotteen tai palvelun kuvauksena. Se on kuitenkin paljon muutakin. Mikäli yrityksesi tuottaa saman tuotteen tai palvelun kuin kilpailija suunnilleen samalla hinnalla, jätät valtavasti myynnin harteille. Miksi asiakkaasi vaihtaisi nykyisin käyttämänsä tuotteensa tai palvelunsa yrityksesi vastaavaan? Vaihtamiselle on yleensä kynnys, ja tästä johtuen liikeidean suunnittelu on niin tärkeää. Tuote tai palvelu voi olla sama ja saman hintainen, kuin kilpailijalla, jos esimerkiksi viet sen sinne missä asiakas on. Tai teet sen sähköiseksi ja vaivattomaksi. Hektisessä maailmassa helppoudesta ollaan valmiit maksamaan. Tai sitten yrityksesi liikeidea voi olla tuottaa tuttu palvelu aivan toisin kuin on totuttu: maailman suurimmalla taksiyhtiöllä ei ole yhtään omaa autoa, suurimmalla vuokrafirmalla ei ole yhtäkään huoneistoa, suurin mediatalo ei luo yhtään sisältöä ja arvokkaimmalla jälleenmyyjällä ei ole ollenkaan varastoa (Uber, Airbnb, Facebook ja Alibaba).

Tiivistetysti yrityksen liikeidea pitäisi rakentua sen ympärille, että se joko tarjoaa tuotteensa tai palvelunsa asiakkaalleen kilpailijoitaan halvemmalla, paremmin tai eri tavalla.

Pääoma on elinvoima yrityksen suonissa

Yrityksen liikeidean ja sen johtoryhmän kokoaminen voivat olla saman aikaisia tai eri tilanteissa toinen tulla toista ennen. Pääoma on kuitenkin, se mihin aloittava yritys kääntyy yleensä järjestyksessä kolmantena. Tuotekehitys vaatii varoja, tilat, varasto, markkinointi, rekryt, hallinto jne. Jo suunnitteluvaiheessa sitoutuu pääomia niin paljon, että rahoitusta saatetaan joutumaan miettiä ennen kuin yritystä on edes perustettu. Tällöin suunnittelu- ja neuvottelutöitä tehdään perustettavan yrityksen lukuun.

Aloittavalle yritykselle on olemassa tukia yhteiskunnalta, kuten Starttiraha tai tuotekehitykseen Innovaatioseteli. Nämä eivät toki ole summia, joilla yritystoiminta voidaan rahoittaa. Yritys onkin tärkeiden kysymysten äärellä, kun se arvioi miten paljon rahoitusta se tarvitsee, miten paljon se on valmis luopumaan osakkeistaan rahoitusta vastaan ja miten suurelta osin se pystyy rahoittamaan toimintaansa muilla tavoin, jotka eivät dilutoi yrityksen osakkeita. Diluutio on omistuksen "laimenemista", kun osakkeita myydään sijoittajille. Tällaisia ei-dilutoivia tapoja rahoittaa yrityksen toimintaa on oma pääoma, eli aloittavat yrittäjät sijoittavat omia varojaan yritykseen, sekä pankkilainat. Eri vaihtoehdolla on omat etunsa ja haittansa, ja on tärkeää punnita huolellisesti, mikä vaihtoehto sopii parhaiten yrityksen tarpeisiin.

Pääoma- eli riskisijoittaja on yleensä yritykselle kallis vaihtoehto, koska kun yrityksellä ei ole vielä arvoa, myyvät yrittäjät vain ajatuksia ja tulevaisuuden toiveita. Tätä vastaan sijoittaja haluaa sitä suuremman osuuden yrityksestä, mitä epävarmempaa sen toiminta vielä on ja mitä varhaisempi kehitysvaihe sillä on menossa. Tästä syystä monesti molemmat osapuolet haluavat tehdä rahoituksen "kierroksissa". Tällöin yrittäjä menettää pienemmän osuuden yhtiöstään kun myy siitä osia vasta kun se on jo arvokkaampi ja toisaalta sijoittaja pienentää siten omaa riskiään.

Pankkilaina on kasvua tavoittelevalle yrittäjälle usein edullisin vaihtoehto, etenkin kun korot ovat olleet viime vuosina niin alhaalla. Valitettavasti usein tätä mahdollisuutta ei käytännössä ole, koska yrityksellä ei ole antaa pankin vaatimaa vakuutta lainalle. Tällöin yrittäjä voi omaa reaalivakuuttaan antaa lainan vakuudeksi, mutta tällöin myös sidotaan oma, ja yrityksen varallisuus toisiinsa ja altistetaan oma omaisuus liiketoimintariskille.

Pääoman hankkiminen on aina haastava ja aikaa vievä prosessi. Se vaatii liiketoimintasuunnitelman laatimisen, mikä on kyllä yrityksen oma etukin: kun yritys pakotetaan suunnittelupöytään huomataan ylenkatsomiset ja vaaran paikat ja saatetaan löytää uusia mahdollisuuksia markkinassa. Lisäksi tarvitaan taloudellisten tietojen ja suunnitelmien kokoamista ja tietenkin neuvottelujen läpikäymistä sijoittajien tai lainanantajien kanssa. On tärkeää olla valmistautunut ja perusteellinen, jotta voi vakuuttaa potentiaaliset sijoittajat tai lainanantajat yrityksen potentiaalista ja kannattavuudesta.

Parhaimmillaan pääoman hankkimisprosessi on myös mahdollisuus verkostoitua ja luoda yhteistyösuhteita muiden yritysten ja sijoittajien kanssa. Sijoittajat kun tuovat ideaalitilanteessa mukanaan arvokasta liiketalousosaamista ja kokemusta, sekä avaavat ovia uusiin mahdollisuuksiin. Nämä ovat yleensä niitä ihmisiä, jotka ovat olleet jo rahoitusta hakevan yrittäjän asemassa aiemmin ja menestyneet liiketoiminnassaan. Yhteistyö muiden yritysten kanssa voi puolestaan tuoda synergiaetuja ja auttaa yritystä kasvamaan entistä vahvemmaksi ja kilpailukykyisemmäksi.