Aloittava yritys, huomioi nämä 10 kohtaa menestyäksesi!

Aloitettaessa uuden yrityksen toimintaa on huomioon otettavia seikkoja pitkä liuta, eikä kahta samanlaista tapaa tehdä asioita luonnollisesti ole. Ensimmäisen kolmen vuoden aikana yli puolet yrityksistä lopettaa toimintansa ja esimerkiksi eräässä tutkimuksessa 35% kertoi syyksi tähän, ettei markkinoilla ollut kysyntää tuotteelle. Yli kolmannes yrityksistä oli siis laiminlyönyt täysin markkinatutkimuksen ennen yrityksen perustamista. Tähän artikkeliin on koottu muistilistaksi 10 tekijää, jotka aloittavalla yrityksellä tulee olla suunniteltu huolella, jotta liiketoiminta voi menestyä pitkällä aikavälillä ja välttää lopettaneiden tilastoon joutumisen.

1. Ammattitaitoinen johtoryhmä

Ammattitaitoinen johtoryhmä on tärkein yksittäinen menestystekijä yrityksen rakentamisessa. Johtoryhmän jäsenten tulee omata tietoa ja kokemusta yrityksen alalta, liiketaloudesta, yritysjuridiikasta ja muun muassa henkilöstöhallinnosta. Laaja-alainen osaaminen johtoryhmässä mahdollistaa tehokkaan päätöksenteon, liiketoiminnan kehittämisen sekä ketterän reagoinnin markkinahäiriöihin.

Ammattitaitoinen johtoryhmä on yksilöittensä osaamisen lisäksi sen kollektiiviset tiimityöskentelytaidot. Johtoryhmän jäsenten tulee pystyä kommunikoimaan avoimesti ja rakentavasti keskenään sekä ideoida rohkeasti, jotta päätöksenteko ja strategian toteutus sujuvat tehokkaasti. Hyvä johtoryhmä luo kannustavan ja innostavan työilmapiirin, joka edistää työntekijöiden sitoutumista ja motivaatiota.

Johtoryhmän tulee olla ajan tasalla alan kehityksestä ja trendeistä. Hyvä johtoryhmä seuraa markkinoiden muutoksia ja kilpailutilannetta, jotta yritys osaa reagoida oikein ja oikea-aikaisesti muuttuviin olosuhteisiin. Tämä edellyttää jatkuvaa oppimista ja itsensä kehittämistä.

Sen lisäksi että sillä on riittävä tarvittava osaaminen ja johtamistaidot, johtoryhmällä on oltava vahva tahto lyödä yritys läpi, omistautumista yritykselle, että sen jäsenillä on todellisuudessa aikaa yritykselle, eikä se ole heille vain sivuhanke tai harrastus.

2. Liikeidea

Yrityksen sydän on houkutteleva, kilpailijoista erottuva liikeidea. Liikeidean tulee vastata asiakkaiden todellisiin tarpeisiin ja mahdollistaa yrityksen kannattavuus pitkällä aikavälillä. Jo tämän artikkelin johdannossa osoitettiin, että yli kolmannes yrityksistä laiminlyö kysynnän selvittämisen ennen yrityksen perustamista. Omaan nicheen kohdistettu ja yrityksen kilpailuetua korostava liikeidea parantaa yrityksen menestysmahdollisuuksia markkinoilla.

Liikeideaa kehitettäessä on syytä ottaa huomioon markkinoiden nykytilan lisäksi ennakoidut tulevat trendit.

Kattava liikeidea huomioi kilpailijat ja heidän tarjoamat palvelut tai tuotteet. Kilpailuetua voi saavuttaa tarjoamalla jotain ainutlaatuista, kohdistaa tuote/palvelu erityisesti jollekin asiakasryhmälle, parantamalla olemassa olevaa palvelua tai tuotetta tai tuottaa se halvemmalla, kuin kilpailijat. Tämä voi sisältää esimerkiksi uuden teknologian hyödyntämistä tai kestävän kehityksen periaatteiden noudattamista, jolloin houkutellaan asiakkaita tuotteen ominaisuuksien sijaan esimerkiksi valmistusmenetelmillä, paketoinnilla tai lähituottamisella.

Liikeidea kannattaa testata ennen sen julkistamista. Tämä voi tapahtua esimerkiksi pienimuotoisilla kokeiluilla tai prototyyppien avulla. Näin voidaan varmistaa, että liikeidea toimii käytännössä ja vastaa asiakkaiden tarpeisiin.

Lisäksi on tärkeää, että liikeidea on joustava ja skaalautuva. Tämä tarkoittaa sitä, että liikeidea pystyy sopeutumaan muuttuviin markkinaolosuhteisiin ja kasvamaan yrityksen kasvaessa. Joustavuus voi tarkoittaa esimerkiksi kykyä tarjota erilaisia tuotteita tai palveluita asiakkaiden muuttuvien tarpeiden mukaan.

Kokonaisuudessaan liikeidea on yrityksen perusta ja sen menestymisen avain. Selkeä ja houkutteleva liikeidea, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin ja erottuu kilpailijoista, luo vahvan perustan yrityksen kasvulle ja menestykselle.

3. Pääoma

Riittävä pääoma on välttämätön yrityksen käynnistämiselle ja kasvattamiselle. Ennen yritystoiminnan aloittamista tulee varmistaa, että yrityksellä on riittävästi rahoitusta ennen kuin se pystyy tuottamaan tulorahoitusta. Yrityksen tuotteen tai palvelun kehittäminen myös sitoo pääomaa ennen kuin yrityksellä on mitään valmista tarjottavaa. Samoin yritystoiminnan hallinnon järjestäminen, pankkiyhteydet, kotisivut jne. käytännönjärjestelyt sitovat jonkin verran pääomaa.

Rahoitusta yritys voi houkutella sijoittajilta, neuvotella pankista lainan tai omistajien sijoittamalla siihen omaa pääomaa. Rahoitusmuodoilla on kaikissa hyvät ja huonot puolensa. Sijoittajat ottavat yrityksestä osuuden, usein aika isonkin siivun, pankki vaatii lainaa vastaan reaalivakuuden, jota aloittavalla yrityksellä harvoin on, joten yrittäjän tulee antaa henkilökohtaista omaisuutta vakuudeksi ja oman pääoman ehtoinen rahoitus on viimeinen, jonka yritys voi maksaa pois.

Sijoittajat voivat tuoda mukanaan paitsi rahoitusta myös arvokasta osaamista ja verkostoja. Toisinaan nämä ovat yritykselle paljon arvokkaampia, kuin sijoittajan rahat. On tärkeää valita sijoittajat huolella ja varmistaa, että he pystyvät paitsi tarjoamaan yritykseltä puuttuvaa osaamista, mutta myös jakavat samat arvot ja tavoitteet yrityksen kanssa. Jos pääomasijoittaja esimerkiksi tekee lyhytaikaista sijoittamista ja odottaa saavansa tehtyä exitin yrityksestä kolmen vuoden päästä, ajaa tämä merkittävästi eri asioita, kuin elämäntyötään rakentava yrittäjä.

Mikäli yritykselle on mahdollista ja se päättää nostaa pankkilainaa tulee sen budjetoida takaisin maksettavat kuukausierät tarkkaan -varovaisuuden periaatetta noudattaen- muihin liiketoiminnan kuluihin ja varmistaa arvioitujen tulovirtojen riittävyys. Varovaisuuden periaate tarkoittaa maltillisia arvioita tulorahoituksen muodostumisesta. Lähes 40% epäonnistuneista yrityksistä raportoi epäonnistumisen syyksi rahojen loppumisen ja/tai rahoituksen epäonnistumisen. Kulut helposti arvioidaan epärealistisen alakanttiin ja tulorahoitus aikaisemmaksi, kuin lopulta mahdollista kuin myös suuremmiksikin. Tämä jaksotusongelma on ihan oma lukunsa huomioitavissa asioissa. Viranomaispäätöset tai -lausunnot voivat kestää paljon oletettua pidempään, jolloin vuokratilan kustannukset saattavat esimerkiksi juosta turhaan tai palkkatyöstä eroaminen voi johtaa yrittäjän talouden odottamattomaan venymiseen.

Oman pääoman käyttäminen ei aiheuta kuluja tai rasitteita yritykselle (mikäli ei huomioida yrittäjän toivetta saada tuo raha takaisin). Tämä tarkoittaa sitä, että yrittäjä käyttää omia säästöjään tai omaisuutta yrityksen rahoittamiseen. Tämä voi olla hyvä vaihtoehto, jos yrittäjällä on riittävästi säästöjä tai omaisuutta käytettävissä. Tähän liittyy aina kuitenkin se riski, että tuota sijoitusta ei ikinä saa takaisin ja se omaisuus menee yrityksen mukana.

4. Markkinatutkimus

Ennen kuin yritystoiminta aloitetaan, on tärkeää tehdä perusteellinen markkinatutkimus. Markkinatutkimuksen avulla selvitetään, onko markkinoilla kysyntää yrityksen tuotteelle tai palvelulle. Tällöin selvitetään myös markkinoiden kasvumahdollisuudet, kilpailutilanne ja arvioidaan sen tulevat trendit. Tämä auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista ja kehittämään ainutlaatuisen myyntiargumentin. Näitä voi selvittää paitsi kotimarkkinasta, seuraamalla myös trendejä maailmalta ja ottaa vaikutteita niistä.

Markkinat ja asiakkaiden tarpeet muuttuvat jatkuvasti, joten on tärkeä tehdä markkinaluotaus säännöllisesti. Kuten yllä on esitetty, markkinatutkimuksen laiminlyönti, tai huonosti suoritettu tutkimus, on ollut suurin yksittäinen syy start-up -yritysten epäonnistumisille erään tutkimuksen mukaan.

5. Kilpailija-analyysi

Markkinatutkimuksen kanssa käsi kädessä kulkee kilpailija-analyysi. Se on oma selvityksensä siitä, ketkä yrityksen pääkilpailijat ovat, mitä he tarjoavat ja millä hinnalla. Analysoimalla kilpailijoiden vahvuuksia ja heikkouksia haetaan tapoja erottua heistä positiivisesti. Tämän avulla kehitetään kilpailukykyinen liiketoimintamalli ja houkutellaan asiakkaita kilpailijoilta.

Kilpailijatutkimus on keskeinen osa markkinointistrategiaa. Se auttaa ymmärtämään markkinoiden dynamiikkaa ja kilpailijoiden toimintaa. Kilpailijoiden tunteminen mahdollistaa parempia tuotteita ja palveluita kehittämisen, sekä luomaan kilpailuetua.

Kilpailijatutkimuksen avulla opitaan myös kilpailijoiden parhaista käytännöistä, joita voi ottaa käyttöön omassa liiketoiminnassakin. Tarkasteltavia seikkoja ovat esimerkiksi kilpailijoiden markkinointistrategia, hinnoittelu, asiakaspalvelu, toimittaja- ja jakelutieratkaisut ja tuotevalikoima. Näiden tietojen avulla voit kehittää omia strategioitasi ja parantaa kilpailukykyäsi markkinoilla.

Samoin, kuin markkinatutkimus, kilpailija-analyysiä tulee päivittää säännöllisesti, sillä kilpailijoiden toiminta ja markkinatrendit voivat muuttua nopeasti. Tämä auttaa reagoimaan nopeasti ja ylläpitämään kilpailuedun.

6. Hinnoittelu

Hinnoittelustrategia ottaa huomioon paljon enemmän asioita, kuin ensi alkuun kenties tulee ajateltua. Oikean hinnoittelun avulla erottaudutaan kilpailijoista ja houkutella asiakkaita, mutta siihen kuuluvat myös asemointi ja brändäys, jotka vaikuttavat siihen, miten asiakkaat kokevat tuotteesi tai palvelusi. Yritys pyrkii määrittelemään hinnoittelustrategia, jolla se pystyy tarjoamaan asiakkailleen arvoa ja kilpailukykyisiä hintoja samalla varmistaen yrityksen kannattavuuden. Se ottaa huomioon markkinatrendit, kilpailijoiden hinnoittelukäytännöt sekä kohdeasiakkaiden maksuhalukkuuden. Tällöin määritellään oikean hintapiste, joka on houkutteleva asiakkaille samalla kun se maksimoi yrityksen taloudellisen kannattavuuden.

Asemointi on tärkeä hinnoittelun termi tuntea. Se viittaa siihen, miten yrityksen brändi tai tuote mielletään markkinoilla ja miten se erottuu kilpailijoista. Asemointi voi perustua esimerkiksi tuotteen ainutlaatuiseen myyntiargumenttiin, korkeaan laatuun tai edulliseen hintaan. Luksustuote, ympäristöystävällinen tuote, ammattilaishyödyke, halpistuote... Tuotteen tai palvelun hinnan tulee vastata haluttua mielikuvaa.

Yhtälailla valittu kohdeasiakasryhmä vaikuttaa hinnoittelupäätökseen:

Naisille suunnatut tuotteet ovat perinteisesti olleet kalliimpia, kuin miehille, huolimatta siitä, että tuotteissa tai niiden valmistuksessa ei ole merkittäviä eroja. Hiusten leikkuu miehillä, naisilla ja lapsilla ei välttämättä eroa palveluna, jos ei oteta huomioon värjäyksiä ja muita palveluita, mutta hinnat naisille voivat olla lähes tuplat miehiin verrattuna ja lapsille kolmasosan tai puoletkin miesten hinnoista.

Brändäys puolestaan vaikuttaa siihen, miten asiakkaat kokevat tuotteesi tai palvelusi. Brändäys voi sisältää visuaalisen ilmeen, yrityksen arvot, tarinankerronnan ja asiakaskokemuksen. Hyvä brändäys auttaa sinua luomaan vahvan ja uskollisen asiakaskunnan, joka tunnistaa ja arvostaa brändiäsi.

Hinnoittelun, asemoinnin ja brändäyksen oikea yhdistelmä luo vahvan perustan yrityksen houkuttelevuudelle. Huolellinen suunnittelu ja jatkuva seuranta auttavat pysymään kilpailukykyisenä markkinoilla ja vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin.

7. Liiketoimintamalli

Yrityksen liiketoimintamalli on toiminnan alussa toissijainen seikka, ensin kehitetään tuotetta, taistellaan asiakkaista ja kehitetään palvelua. Tämän työn ohella yrityksen liiketoimintamalli alkaa muovautumaan ja se elää yrityksen valintojen mukana.

Liiketoimintamallin tärkeys tulee siinä, että se kuvaa miten yritys tekee tuotteistaan tai palveluistaan voittoa, millaisia kustannuksia sillä on ja miten se luo arvoa asiakkailleen. Se on siis ihan liiketoiminnan ytimessä. Samaa tuotetta ja palvelua voi tarjota asiakkaille heikolla tuloksentekokyvyllä tai sitten suurilla voitoilla, nopeasti kasvaen. Ero on yritysten liiketoimintamalleissa.

Liiketoimintamalli riippuu yrityksen toimialasta sekä esimerkiksi siitä, toimiiko se verkossa vai perinteisemmällä toimintamallilla. Esimerkiksi palvelualalla liiketoimintamalli voi perustua asiakaspalveluun ja tarjottavien palveluiden laatuun. Tällöin yritys voi liiketoimintamallinsa mukaan veloittaa asiakkailta palvelumaksuja tai kuukausittaisia tilausmaksuja.

Liiketoimintamallit ovat kasvavassa määrin digitaalisia, tai niissä on digitaalisia ominaisuuksia, vaikka olisivatkin perinteisiltä aloilta. Esimerkiksi kivijalan sijaan liiketoimintamalli voi perustua verkkokauppaan, jossa yritys myy tuotteitaan suoraan verkkosivustonsa kautta tai näiden yhdistelmään. Tällöin liiketoimintamalli voi perustua esimerkiksi tehokkaaseen sosiaalisen median markkinointiin ja kustannustehokkaaseen logistiikkaan varastohotelleja hyödyntäen.

Mediassa on käsitelty paljonkin esimerkkejä liian myöhäisestä digitaalisten palveluiden omaksumisesta liiketoimintamalliin. Näistä ehkä eniten otsikoita saanut esimerkki on Stockmann.

8. Liiketoimintasuunnitelma

Ehkä useimmin laiminlyöty osa liiketoimintaa on sen liiketoimintasuunnitelma. Se on koko liiketoiminnan läpäisevä selvitys yrityksen konkreettisesta tuotteesta sen arvoihin ja visioon saakka.

Liiketoimintasuunnitelman, LTS:n, laatiminen on tärkeä osa yrityksen perustamisprosessia. Suunnitelma auttaa hahmottamaan yrityksen tavoitteet ja strategian sekä määrittelemään toimenpiteet, joilla näihin tavoitteisiin pyritään. Suunnitelman avulla on myös mahdollista arvioida yrityksen taloudellista tilannetta ja ennustaa tulevaa. Se kattaa koko liiketoiminnan, siksi sen laatimisessa tulisi olla kaikki yrityksen avainhenkilöt ja sen tulisi huomioida ja hyödyntää kaikki laadittaessa esiin tulevat mahdollisuudet, kuten myös ottaa tosissaan sen paljastamat puutteet ja liiketoiminnan uhat.

LTS käsittää mm. yrityksen yleiskuvauksen, johtoryhmän osaamisen ja kokemuksen, markkinatutkimuksen, kilpailija-analyysin, tuote- ja palvelukonseptit, markkinointi- ja myyntistrategiat sekä taloudelliset laskelmat. Se käsittää siten kaikki tässä artikkelissa jo esitetyt kohdat, vetää ne yhteen ja sovittaa niistä mahdollisimman kattavasti kaiken sen liiketoiminnassa huomioivan kokonaisuuden.

Edellä painotettujen käsitteiden lisäksi LTS käsittelee kattavasti myös yrityksen liiketoimintamallista johdetut taloudelliset laskelmat. Ne auttavat arvioimaan yrityksen taloudellista tilannetta ja kannattavuutta. Laskelmissa otetaan huomioon muun muassa liikevaihtoennusteet, kustannukset, investoinnit ja rahoitustarpeet. Näiden avulla arvioidaan miten yritys tulee pärjäämään taloudellisesti ja esimerkiksi miten houkutteleva se on sijoittajille tai muille rahoittajille.

Liiketoimintasuunnitelman, LTS:n, tyypillinen laatimisajankohta on silloin kun sellaista tarvitaan rahoittajaa varten. Liiketalouskirjallisuudessa usein painotetaan kuitenkin LTS:n ylläpitämisen tarvetta. Usein ei tarvitse katsoa kuin vuoden vanhaa LTS:ää, jossa on jo useita vanhoja avainhenkilöitä, toimittajat vaihtuneet, tuotteet kehittyneet aiemmista versioistaan ja usein näiden mukana kohdeasiakasryhmäkin on elänyt.

LTS:n kattavuudesta kertoo se, että sitä on vaikea typistää alle 10 sivuun ja 30 sivuakin on tavanomainen LTS:n pituus.

9. Luo kysyntää

Uudet yritykset lähtevät usein rakentamaan ylivertaista tuotetta tai palvelua, sellaista, joka päihittää kilpailijoiden tuotteet. Kun tuotetta kehitetään teknisistä lähtökohdista saatetaan kuitenkin päätyä ratkaisuihin, jotka eivät luo todellisia asiakaslähtöisiä kilpailuetuja. 1980-luvulla Beta -kasetit hävisivät VHS -kaseteille, vaikka ne tulivat ensin markkinaan omaten siten 100% markkinaosuuden kun VHS julkaistiin ja Betan kuvanlaatukin oli parempi. Asiakkaat kuitenkin arvostivat kuvanlaadun sijaan pitempää nauhoitusaikaa ja muutamassa vuodessa Beta hävisi kokonaan markkinasta.

Yleinen väärinkäsitys on, että ylivertaiset tuotteet myyvät itse itsensä. Näin on valitettavan harvoin.

Yritykset, jotka panostavat kysynnän luontiin sen sijaan että keskittyisivät yksinään tuotteen ominaisuuksien viilaamiseen menestyvät paremmin.

10. Ajoitus

Tämä on varmasti kaikkein vaikein kohta tällä listalla ja oikean ja väärän ajoituksen voi varmasti todeta vasta peruutuspeileistä. Esimerkiksi kännykän kuolemaa on ennustettu jo pitkään, mutta selvää seuraavaa valtatuotetta ei ole vielä tullut. Älykellot eivät ole kännyköitä syrjäyttäneet, vaan pikemminkin tulleet kännyköiden ohelle ja muun muassa Google Glass -älylasit floppasivat vuosikymmen sitten. Jotkin käyttäjät ovat sanoneet älylasien olleen kuitenkin erinomaiset, mutta päätelleet niiden olleen aikaansa edellä, markkina ei ollut vielä valmis niitä omaksumaan. Nyt huhutaan lasien tekevän uutta tulemista mm. lisätyn todellisuuden ominaisuuksin, jolloin lasit tulkkaavat suoran näkökenttään tekstityksin muiden vieraskielisen puheen, tuoden tavallisesti kännykän ruudulta katsottavat tiedot näkökenttään jne. Se, onko ajoitus tällä kertaa oikea jää nähtäväksi.

Aloittavan yrityksen on kuitenkin mahdollista huomioida muutama seikkaa, joilla ajoituksen onnistumista voi parantaa. Jos tuote on tavanomaisempi, kuin niinkin kunnianhimoinen, kuin "kännykäntappaja", voi sen ajoitusta parantaa tähtäämällä pelkästään oikeaan vuodenaikaan. Toinen tapa pienentää ajoituksen epäonnistumisen mahdollisuutta on valmistella markkina uuteen tuotteeseen ennen sen julkaisua. Tämä onnistuu ns. hypen luomisella tuotetta tai palvelua kohtaan. Uudet ominaisuudet voidaan myös pyrkiä tuomaan tipoittain vanhojen mukana. Lisäksi yritys voi pyrkiä identifioimaan ns. varhaiset omaksujat, eli ne kokeilunhaluiset asiakkaat, jotka voisivat puhua tuotteen tai palvelun puolestapuhujina, ja joilla on vähäisin vastustus uusia ajatuksia kohtaan. Asiaa auttaa paljon se, jos he ovat myös mielipidejohtajia asiakasryhmässä, jolloin kiinnostusta uutta tuotetta tai palvelua kohtaan saadaan nopeasti ja mahdollisimman laajalle. Asiakkaat myös seuraavat menestystä ja jos yrityksen lanseeraus lässähtää voi hyväkin tuote tai palvelu jäädä kokeilematta, vääristä syistä.

11. Bonuskohta: muista jatkuva tuotekehitys!

Menestyvä yritys panostaa jatkuvaan tuotekehitykseen. Kuuntelemalla asiakkaita ja pyrkimällä parantamaan tuotteita tai palveluita sekä seuraamalla markkinoiden kehitystä ja uusia trendejä yritys säilyttää kilpailukykyisyytensä. Tarpeet, poliittinen ympäristö, arvot ja teknologia muuttuvat kaiken aikaa, välillä hyvinkin nopeasti.

Miellä tuotekehitys laajasti sisältämään myös miten tuotteen tai palvelun tuotat, miten sen tuot asiakkaan saataville ja mitä arvoja edustat. Yritykset kehittävät kaiken aikaa ympäristöystävällisempiä toimintatapoja, asioinnin helppoutta lisätään sähköistämällä kontaktipisteet asiakkaan kanssa jne. Nämä ovat asioita, jotka eivät välttämättä vaikuta ydintuotteeseen tai -palveluun itsessään, mutta luovat asiakkaalle lisäarvoa resonoimalla tämän arvojen kanssa.

Tässä artikkelissa on käsitelty tärkeimpiä yrityksen perustamisessa huomioitavia seikkoja. Avainasia muistaa on hyvä valmistautuminen. Liiketoiminnan alussa yrittäjillä on usein kova näytönhalu ja luodinkestävä usko itseensä. Lannistamatta tuota innostusta on syytä muistaa miten suuri osa uusista yrityksistä tästä innosta huolimatta epäonnistuu. Tästä syystä onkin syytä olla kiirehtimättä valmistautumisen ja riittävän selvitystyön kustannuksella.

Koitko artikkelin hyödylliseksi? Jaa se!